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养成点头的习惯

点头是一个传达正面态度的肢体动作。当你在表达意见时不断点头，慢慢地，客户也同样会点头表示同意。

不要小看这种肢体语言的影响。因为当客户习惯了以点头回应你的正面意见或者建议，报价或者确认订单时，你看着客户微笑点头，客户也会自然地跟着点头同意。这个方法我试过很多次，大大提高了成功率。

注意，点头动作必须自然，每次都是轻轻地看着对方微笑点头，带有正面的鼓励意思，而且必须在沟通时提前让客户习惯你的这个动作，否则到报价阶段你才拼命点头，只会让客户觉得你太奇怪了。

05

抓住“天时”的契机

我发现碰到那种昏沉阴冷的雨雪天气，反而更容易成交。因为天气恶劣，客户不会急急忙忙地去跑很多家同行。所以业务员此时有更加充裕的时间去做销售工作。客户也因为行程宽松，会更加专注倾听。

在沟通时，业务员要以阳光的心态和语调去影响客户，让他产生信任并作出决策。在客户到公司的第一秒开始，要让他感觉到你们的重视。

记得在办公室放点客户所在国家的音乐，饮料、小吃、欢迎牌、小礼物、笔或者一些手机的充电设备等提前准备好。这些小礼品可以批量订购，成本并不会很高，印上公司信息还能起到宣传作用。

当客户有宾至如归、流连忘返的感觉，可能并不会让他立即下单，但糟糕或无准备的接待肯定不会换来订单。

06

想办法积累话题

这些话题可以是客户的一些个人爱好，也可以是其他方面的兴趣。把客户的爱好变成自己熟悉和了解的爱好和习惯。这样做的目的是争取建立共同点关联客户。

心理学表明，人们对与自己有共同点的人具有天然的亲近感。个人爱好是一方面，能够去拜访客户居住城市会对拉近与客户的距离更有帮助，见面次数越多，信任值和亲近感越高。

业务员不要常年窝在国内，要出去拜访客户，即使一年只去一个地方，几年下来的游历经历和见闻，也可以和客户聊上很久。如果碰到客户所在的城市刚好你去过，可以想象有多少共同话题可以聊。