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当客户不止一个人

业务员在销售过程中的任务首先是尽量赢取其中一个人的认同，然后你再和这个人一起去说服其他人，这样才有成功的机会。像那种夫妻档公司，两位都是老板。如果他们意见相左的话，必须调解好才能继续谈生意，否则得罪了谁都做不成。

之前我碰到过一对墨西哥夫妻客户，老婆负责财务，老公懂生意。在了解客户关系的情况下，我们选择帮老公说服老婆。但我们在建设好和老公的关系的同时，都表现得特别尊重老婆一方，什么事情都先问她一下。

还有一种是父子关系。万一不幸碰到他们因为下单有意见分歧而产生争执的时候，业务员就是调解员，千万不要不闻不问。不理不睬Zui终多半鸡飞蛋打。如果你调解得好，你就有机会成为他们的朋友。

我之前在广交会碰到一对父子，爸爸喜欢老设计，儿子喜欢新设计。他们就在我面前吵得不可开交。我了解情况后，建议四六开，爸爸六成，因为爸爸是给钱的那个。结果这个订单就谈成了，后来大家还成了好朋友。

合伙人关系比较麻烦。Zui怕那种大股东没有来，客户需要回去汇报商量的情况，我们基本可以断定他们不会马上下单。但如果合伙人都来了，就不一样。

我们要找到决策者，就是大股东，同时要另外安排人去跟进其他人，人多意见就会多，所以必须尽量不让其他人参与进来。

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适度恭维客户，但不要惯出毛病

尝试和客户说：

You are very important to our company.

或者说：

You are always come first in the eyes of our company.

你只是告诉客户，他对于我们公司，非常重要，公司会万事以客户为先。这一句没毛病。但记住千万别老强调什么“客户就是上帝”。我们很多同行都喜欢把客户捧上天，客户就觉得自己就应该享受“上帝”待遇，提各种无理要求。吃饭没有问题，但没必要都吃鲍鱼、龙虾。客户的很多坏毛病都是我们惯出来的。