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懂得利用第三者案例去说服客户

这个第三者包装能成和客户类似的情况。如果是在同一个国家，必须确定客户不介意市场已有类似的竞争对手。反之，更换国家和市场。

这种个案可以是好的结局或者不好的结局。看业务员怎么利用，怎么去说服客户。比如有的客户贪便宜采购了市场上的低价产品，结果质量太差投诉众多，不得不吸取教训，干脆选择重新跟我们合作；比如哪个客户一开始就跟我们合作，现在已经变成了这个国家的一级代理，市场占有率高达百分之七十。

这些故事有名有姓，有图片有视频，真实可靠。好的案例是为了让客户信任你的推荐，同意你的观点，坏的示范是为了向客户展示前车之鉴，劝其不要贪小便宜吃大亏。这种套路运用得好，能够加速拿单。

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尊重客户

有些业务员在接待亚、非、拉地区的客户时，会自以为是地先推荐便宜的产品。这种做法会让客户感觉很不好。即使明知道客户买不起，我们也不能表现出来。业务员要让客户感觉业务员是为客户的利益着想，告诉客户哪种产品比较贵，可能不适合他们的目标市场。

有经验的业务员会告诉客户哪些在当地市场会有销量，哪些比较适合客户，从客户的角度去诠释采购的理由。当业务员赢得了客户的信任，客户就会接受你的推荐。推荐产品给客户的时候，如果已经有其他同地区的客户采购过且销量不错，不妨如实告知，然后主动提出为客户将产品做一些小改动，避免雷同，提前解决客户的忧虑。

销售是一个注重细节的工作，这些基本的细节可能并不起眼，但如果业务员把握得好，离做出业绩也不远了。

在外贸销售过程中，许多业绩做得好的业务员，基本都会采用上述套路。可能表现方法不一样，但目的都是一致的，为了拿下客户的订单。